天元宠物301335）12月14日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年12月14日接受8家机构单位调研，机构类型为其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。

　　答：近年来，随着我国宠物市场的蓬勃发展、养宠人数及宠物数量的持续增长，国内宠物市场规模正不断扩大。考虑到宠物食品消费作为目前我国宠物产业的主要需求，公司将继续采取食品带动用品的境内市场经营策略，以授权合作销售国际知名宠物粮食品牌产品为先导，建立并巩固境内线上与线下销售渠道，在跨境电商模式基础上进一步拓宽一般贸易渠道，扩大进口宠物粮食品牌的合作范围，为公司后续利用国际宠物食品供应链，开发并推出具有差异化定位特征的自有品牌宠物食品，促进宠物食品与用品的协同销售打下坚实的渠道力基础千亿球友会。由此，开拓与深耕国内宠物市场将成为公司的重要布局与发展方向。在继续做好线下商超KA渠道与线C渠道的同时，公司通过“宠发发”等“to小B”宠物产品全品类供应链平台，将数以万计的线下宠QY球友会平台安全保障，注册登录赠送，网站信誉物专营店作为拓宽境内销售渠道的重要客群，以期利用公司在境内宠物用品产业链、境外宠物食品供应链所积累的运营体系与资源优势，为众多线下“小B”客户赋能宠物产品全品类供应链，推动公司境内销售渠道的建立与提升。

　　答：2022年1-6月，公司自有品牌销售收入为6,527.50万元，占主营业务收入的比例为7.68%，毛利率为31.14%。

　　答：公司在宠物用品领域的竞争企业主要包括两类，一类为单品类宠物用品企业，例如以猫爬架为主要产品的台州华茂工艺品股份有限公司、天津庆泉宠物用品股份有限公司，以宠物尿垫为主要产品的依依股份001206）、悠派科技；另一类为综合型宠物用品企业，例如宁波新禾休闲用品有QY球友会平台安全保障，注册登录赠送，网站信誉限公司、温州源飞宠物001222）玩具制品股份有限公司、杭州华元宠物用品有限公司及江苏中恒宠物用品股份有限公司等。相较于特定单品类宠物用品企业，公司在宠QY球友会平台安全保障，注册登录赠送，网站信誉物窝垫、猫爬架产品细分领域具有专业化、规模化优势，两类产品年销售规模均已超过2亿元人民币；但对于宠物尿垫、牵引用具等其他品类，公司不具有生产优势，部分单品类采购规模较大的客户通常会选择该类专业型宠物用品企业。同时，公司产品开发与供应品类众多，可满足客户一站式采购需求，Chewy、Petco及Fressnapf等综合型宠物用品零售企业则更会倾向于选择公司等综合型宠物用品企业。

　　相较于其他综合型宠物用品企业，公司以宠物窝垫、猫爬架为核心产品，该两类核心产品在各类宠物用品中具有必需品属性较强、产品货值较高的特点，是公司与客户建立一站式采购长期合作关系的重要基础。同时，公司产品基本涵盖了全品类宠物用品，具有多品类开发设计、供应链管理能力，可最大程度满足客户的一站式采购需求。此外，公司创业团队于1998年即开始从事宠物用品业务，在全球范围积累了广泛的优质客户资源，具有行业先发优势及优质客户资源优势。

　　答：近年来，公司的宠物用品销售收入不断提高，仅就猫爬架而言，2019年至2021年的猫爬架收入分别为2.40亿元、3.48亿元和4.02亿元，复合增长率为29.52%。公司已与诸如Kmart AUS、Chewy、美国沃尔玛、Fressnapf、Amazon、Elite Pet等国际知名的大型连锁零售商、专业宠物产品连锁店以及线上电商平台建立了稳定合作关系，客户遍及美国、澳大利亚、德国等国家和地区。

　　由于猫爬架产品的生产工艺相对复杂，公司采取自主生产为主、外协生产为辅的生产模式。2019年、2020年、2021年、2022年1-6月，公司猫爬架产品销售收入的自产占比分别为78.68%、68.58%、69.31%和69.02%。随着猫爬架订单需求的进一步增加，公司对于猫爬架的产能也有了更高要求。故通过募投项目的实施，以增加猫爬架产能，进一步提升猫爬架的市场占有率。

　　LIMITED同意元祐宠物在中国跨境电商渠道推广并销售“Orijen”及“Acana”宠物食品系列产品，有效期至2023年12月31日。2022年3月，加拿大冠军公司与元祐宠物签署许可协议并向其出具授权书，非独家授权“元祐宠物国际有限公司”作为授权分销商，通过中国跨境电商渠道在相关平台/店铺推广及销售“Orijen原始猎食渴望”和“Acana爱肯拿”系列宠物食品，授权期间为2022年3月7日至2023年12月31日。

　　2022年3月，加拿大冠军公司与杭州特旺签署许可协议并向其出具授权书，非独家授权“杭州特旺宠物用品有限公司”作为授权分销商，通过中国国内电商渠道在相关平台/店铺推广及销售“Orijen原始猎食渴望”和“Acana爱肯拿”系列宠物食品，授权期间为2022年3月7日至2023年12月31日。

　　答：2022年1-6月，公司宠物粮食的采购和销售均以美元计价，汇率对毛利率的影响因素消除，同时公司自2021年下半年更换渴望及爱肯拿品牌宠物粮食的供应商后，采购价格进一步下降，由此本期公司宠物食品毛利率达到了14.10%。

　　答：考虑到宠物食品消费作为目前我国宠物产业的主要需求，公司将继续采取食品带动用品的境内市场经营策略，以授权合作销售国际知名宠物粮食品牌产品为先导，建立并巩固境内线上与线下销售渠道，在跨境电商模式基础上进一步拓宽一般贸易渠道，扩大进口宠物粮食品牌的合作范围，为公司后续利用国际宠物食品供应链，开发并推出具有差异化定位特征的自有品牌宠物食品，促进宠物食品与用品的协同销售打下坚实的渠道力基础。

　　问：公司当前收入构成各品类相对均衡，展望3-5年公司是否会对某个或某几个品类加大投入力度，最重要的增长引擎为何？

　　答：产品开发设计方面，未来三年，公司将着重加大符合智能、趣味、环保、健康趋势的产品，如智能喂食机、智能项圈、宠物养护产品，以及自有品牌宠物食品的开发，以顺应智能化、网络化、国际化等发展趋势，充分利用境内外供应链在宠物用品与宠物食品方面的比较优势。差能扩充方面，为进一步满足市场需求的增长，公司将通过湖州天元技术改造升级项目和杭州鸿旺生产基地建设项目新增猫爬架和电子宠物用品的产能，通过引入先进的生产设备和生产流水线，改善生产工艺，提升自动化水平，从而降低人工成本，缩减生产工序，提高生产效率。

　　此外，公司积极扩充海外工厂产能，已进一步降低中美贸易战对公司出口的影响，提升公司海外市场竞争力。目前，公司境外子公司柬埔寨天元已形成年产15万套猫爬架的产能，未来还将增加宠物窝垫产能。同时，公司还计划在欧洲地区进行自主生产。

　　问：从用品方面海外产品发展趋势如何，有没有一些潜在的爆品可以为国内的发展做指引？

　　答：根据Euromonitor，2021年全球宠物商品市场（不含服务类）零售规模为1,596亿美元，其中，全球宠物用品零售规模448亿美元，保持稳定增长。伴随宠物主对宠物情感等方面关注提升，宠物用品行业将持续增长。

　　公司定期进行主动、持续的产品推陈出新，产品中心在商品企划、创意设计、功能开发、打样检测等多方面，实现了对窝垫、爬架、玩具、服饰、牵引、清洁等多品类的广泛覆盖。在产品开发过程中，公司凭借对各类宠物生活习性、各类产品结构特性、制作工艺及技术要点的经验积累与深刻理解，能够将客户需求概念、产品创意设计准确、快速地转化为各类创新产品，持续提升与丰富各类宠物用品的健康舒适、新颖趣味、功能实用及环保智能等特性。

　　答：公司成立初期主要从事猫爬架和宠物窝垫产品的开发、生产和销售业务，就两类产品建立了自有产线，并经过多年发展，在猫爬架、宠物窝垫细分领域建立了规模化、专业化竞争优势。在此过程中，为更深入地服务境外客户、满足客户“一站式”采购需求，以猫爬架、宠物窝垫优势产品为基础，公司将产品范围逐步扩展至宠物玩具、服饰、牵引用具及日用品等其他品类。其中，由于宠物玩具、服饰等其他宠物用品具有类型规格众多、材料工艺差异较大等特点，且所在浙江地区具有较为丰富的轻工业小商品加工制造产品配套资源，公司遂利用产业链分工的比较优势，逐步将经营资源聚焦于产品开发设计、供应链管理及客户开拓维护等高附加值业务环节，并就猫爬架与宠物窝垫优势产品保留了部分自有产线，形成了以外协加工为主的生产模式。

　　在宠物用品领域，公司上述生产模式及形成背景符合同类型行业企业惯例，即多品类宠物用品企业通常以满足客户“一站式”采购需求为主，通过采取外协加工模式，可以将更多的内部经营资源聚焦于多品类产品的开发设计、供应链管理及客户开拓维护等环节。公司根据客户订单组织安排产品生产活动。境外客户采购具有产品种类多且分散、单类产品采购量小且频繁等特点，同时宠物玩具、服饰、电子用品等涉及多种不同工艺且用料差异较大，较难形成标准化、规模化生产。因此，为了保证产品质量、降低生产成本，并满足客户多品类、分散化采购的需求，公司在自主生产的基础上建立了一套完整的外协生产管理体系，通过外协生产应对多品类、小批量的产品订单。公司对部分宠物窝垫、猫爬架产品实行自主生产，部分宠物窝垫、猫爬架产品及其他产品采取外协生产方式；其中，2021年公司对部分宠物服饰和宠物电子产品开展试生产，相关生产和销售规模较小。未来，随着本次募投项目的投产，公司将进一步增加猫爬架的自产规模，并增加电子类宠物产品的自主生产。

　　问：如何看待国内宠物用品的发展渠道，结合用品的产品及上下游均高度分散的特性，搭建B2B的平台是否可以看作是一个长期极具价值的发展渠道，如何看待该模式长期的发展空间，以及我们对“宠发发”远期的愿景如何？

　　答：开拓与深耕国内宠物市场方面，公司在继续做好线下商超KA渠道与线C渠道的同时，通过“宠发发”等“to小B”宠物产品全品类供应链平台，将数以万计的线下宠物专营店作为拓宽境内销售渠道的重要客群，以期利用公司在境内宠物用品产业链、境外宠物食品供应链所积累的运营体系与资源优势，为众多线下“小B”客户赋能宠物产品全品类供应链，推动公司境内销售渠道的建立与提升;

　　杭州天元宠物用品股份有限公司主要从事宠物用品的设计开发，生产和销售业务，产品包括宠物窝垫，猫爬架，宠物玩具，宠物服饰，电子智能宠物用品以及宠物食品等多系列，全品类宠物产品。公司作为国内较早进入宠物行业的企业，经过十多年的专注与积累，已发展成为目前我国全品类，大规模的宠物产品供应商，在宠物用品领域内具有综合竞争力。

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